Kỹ năng chốt sale online hiệu quả chưa ai từng chia sẻ phần 1

 Đăng bởi: Vương Hồng Vũ 14/01/2020

Chào mừng bạn đến với Hoàng Vũ - Xưởng sản xuất, phân phối sỉ giày dép giá sỉ toàn quốc.

Chào bạn!

Hôm nay mình sẽ giới thiệu cho bạn một vài Tips nhỏ về cách chốt đơn khi bán hàng online, cũng như làm sao để nói chuyện với khách một cách “có kịch bản” để dẫn khách mua hàng.

Thôi, không lòng vòng nữa, vào chủ đề luôn.

À quên, bài viết này không dành cho những bạn thích NGHIÊM TÚC và DỄ NẢN, vì câu chữ mang tính chia sẻ, chợ búa.

Bài viết có nhiều màu để phân biệt hội thoại, đôi khi gây rối mắt.

Bạn có thể dừng tại đây nếu không muốn bị ức chế.

ky-nang-ban-hang-online-p1-min

*** Vào bài thôi :))

Có phải hiện tại các bạn thấy khâu tư vấn của mình còn khá lủng củng

Thời gian đầu thì có lẻ rất êm xui, máu me, chiến trường đẫm đơn đúng không?

Nhưng độ đâu duy trì chốt đơn khoản nữa tháng hay 1 tháng thì tự nhiên cảm thấy sao mà mình chốt đơn ít vậy ta.

Oke bản thân mình trải nghiệm qua môi trường doanh nghiệp và cũng tư vấn online rồi nên mình chia sẻ cảm nhận cho các bạn luôn, và mình thì chia sẻ Thẳng và Thật, không Lòng Vòng, Không Lí Thuyết.

Không phải lúc nào củng chạy ads là có khách, mà có khách là có đơn.

Suy nghĩ đó là SAI LẦM nha các bạn J))

1. Các bạn phải nhớ rõ 3 từ khóa này nhé, đó là: (H2)

  • CẠNH TRANH
  • SẢN PHẨM
  • THỊ TRƯỜNG

Về CẠNH TRANH: thì môi trường nào củng có đối thủ cạnh tranh cả, bất cứ sản phẩm nào. Bạn có để ý ra đường ở ngã 3 ngã 4, nếu có ai đang bán trà tắc ngon thì bảo đảm vài ngày sau có thằng khác đẩy xe trà tắc tương tự ra mà bán.

Còn về SẢN PHẨM: các bạn phải hiểu Sản phẩm mẫu mã thì đa dạng, luôn update liên tục. Hết mẫu này đến mẫu khác….

=> Và cuối cùng là đó là THỊ TRƯỜNG: chính vì sản phẩm luôn cập nhật mỗi ngày mẫu mã đa dạng hơn, mẫu nào ngon ăn thì đều có đối thủ cạnh tranh, miếng mồi ngon thì có thằng nào chừa đâu đúng ko các bạn?

Chính vì vậy THỊ_TRƯỜNG sẽ dẫn đến BÃO HÒA.Và đó là quy luật của kinh doanh rồi, bất cứ sản phẩm nào củng đều tương tự như thế. PHẢI CHẤP NHẬN BÃO HÒA

Và với tư cách là một nhân viên sale, luôn cầu tiến thành người bán hàng giỏi thì phải luôn biết thay đổi theo thị hiếu của khách hàng để mà trở thành một chuyên viên tư vấn chuyên nghiệp bằng cách trao những giá trị mới mẻ, luôn học hỏi để trau dồi kiến thức.

Đưa đến cho khách hàng những giá trị thật thì Mức Độ Bão Hòa của sản phẩm sẽ duy trì lâu hơn.

Tui lấy ví dụ luôn nhé:

Bạn có thấy bông hoa bây giờ sao rớt giá quá, nhưng sẽ có những thời điểm nó lại bán được. Một bó bông thường ngày thì rẻ hơn rất nhiều so với một bó bông ngày cưới. Khách hàng chấp nhận bỏ số tiền cao hơn gấp 5 lần để đổi lại thứ cảm xúc họ cần.

Cũng ví dụ về bông ngày thường rớt giá nhưng ngày rằm thì lại tăng giá đỉnh cao luôn? Vì sao vậy các bạn nhỉ?

Khúc này các bạn phải tư duy 1 xíu nhé, vì mình đã ví dụ cụ thể rồi.

Nếu bạn luôn biết đưa giải pháp trước khi đưa sản phẩm của mình đến khách hàng thì sản phẩm của bạn vẫn giữ giá ổn định trong 1 thị trường bão hòa.

2. Nguyên tắc cách chốt đơn hiệu quả chưa ai từng chia sẻ? (H2)

Mình làm công việc này nhiều, nhưng thường thấy tình trạng:

  • Có nhiều bạn than rằng sao dạo này mình chốt đơn kém quá, tiếp 1 ngày quá chài khách luôn mà hổng ai mua gì hết huhu bụt ơi cứu coan L

Các bạn nào đang trong hoàn cảnh này thì làm ơn suy nghĩ về 3 từ khóa này nhé

  • #THỊ_TRƯỜNG
  •  #CẠNH_TRANH
  • #SẢN_PHẨM

Đó là mình phân tích cho các bạn ở góc độ biến động của thị trường kinh doanh. Để các bạn đỡ phải hoan mang rằng mình lẻ kẻ ngu ngốc không bán được hàng.

Còn ở bản thân người tư vấn thì bạn phải luôn HỌC HỎI, KHÔNG NGỪNG CẦU TIẾN, KHÔNG NGỪNG PHÁT TRIỂN, KHÔNG NGẠI ĐỔI MỚI, VÀ KHÔNG NGỪNG SÁNG TẠO, VÀ MỖI NGÀY DUY TRÌ NĂNG LƯỢNG ĐỀU NHƯ LÚC BAN ĐẦU, thì mới mong rằng phát triển

Việc chạy ads ra 1 khách là đã khó rồi, huống chi mà ra 100 khách J)

Mỗi khách inbox hỏi về sản phẩm của chúng ta thì họ đều có nhu cầu rồi, nhưng vì lí do nào đó mà họ chưa mua?

Oke họ vào nhà của mình rồi thì mình phải tiếp đãi như thế nào để họ lì xì chớ …

Ngày mùng 1 tết họ vào nhà mình với tâm lí sẵn là sẽ lì xì, mà mình trà không có, bánh mức không có thì thằng éo nào muốn lì xì đâu ^^

Nói vui chứ mình muốn chia sẻ với các bạn 1 xíu về tư duy trong kinh doanh và sau đây thì mình sẽ chia sẻ kinh nghiệm xử lí tình huống và cách chốt đơn.

3. Ví dụ trên sản phẩm thực tế

Mình sẽ chia sẻ theo thứ tự đúng như quy trình chốt đơn luôn nhé, và NÓN là sản phẩm mình ví dụ hen.

Các bạn nhớ rõ nhé, NÓN là sản phẩm mình ví dụ đến cuối bài cho nên các bạn đừng hỏi lại nè.

Đầu tiên là chào hỏi.

Khi khách hàng họ bình luận hỏi giá thì sẽ có nhiều dạng:

“.”, “giá”, “ib shop”, “giá bao nhiêu”

Đó là những mẫu câu thường lệ mà khách hàng dùng.

Trong trường hợp này mình thấy các bạn toàn trả lời “bạn check ib nhé”

“Check ib bạn:

Thay vào đó thì chúng ta nên thay đổi một xíu. Ví dụ khách hàng tên Phương Anh hỏi giá nha

Phương Anh: giá sao shop

Shop: à bạn Phương Anh đang có nhu cầu mua nón hả ^^, Phương Anh check ib để shop hỗ trợ tư vấn ngay và luôn cho mình nhé

Đó kiểu vậy, khi tư vấn thì mình nên replay khách hàng một câu chữ có cảm xúc, có hồn một xíu!

Rồi đến lúc vào phần tin nhắn chào hỏi sẽ có 2 trường hợp

*** Trường hợp 1: Khách khá bận nên nhắn tin hỏi để đó rep sau (với những khách hàng này thì mình chào xong mà họ chưa rep nên cảm thấy không tiềm năng và bỏ qua đúng không, sai lầm nha các bạn, hảy cho khách có một sự khởi đầu đó là mình phải chủ động trước.)

Cụ thể thì bạn sẽ hỏi luôn và để lại hình ảnh sản phẩm cho khách hàng lựa chọn.

Mình demo nhé.

Ví dụ là khách mua nón nha

Comment:

Phương Anh: giá sao shop?

Shop: à bạn Phương Anh đang có nhu cầu mua nón hả ^^, bạn check ib để shop hỗ trợ tư vấn ngay và luôn cho Phương Anh nhé

Inbox:

Shop: à Phương Anh ơi, mình thấy Phương Anh có quan tâm mẫu nón thương hiệu Puma bên mình đó. Hiện tại thì bên mình đang có 4 loại nón như trong hình và bao gồm 2 màu chính là Black & White (Trắng-Đen) => gửi hình kèm theo.

Shop: Có lẻ Phương Anh đang bận thì mình gửi mẫu cho Phương Anh xem trước nhé, lát mình online thì xem tham khảo mẫu nào oke rep mình, mình gửi hàng cho Phương Anh luôn nè.

*** Trường hợp 2: Khách hỏi giá

Với trường hợp khách hỏi giá thì mình phải làm “Phép Thử Và Đánh Lái”.

“Phép Thử Và Đánh Lái” là sao? Tức là mình sẽ không trả lời ngay về giá cả cho khách hàng mà phải lái sang 1 câu hỏi và đặt ngược lại cho khách hàng.

Ví dụ đoạn thoại sau:

Phương Anh: Giá sao shop

Shop: à hiện tại mẫu nón thương hiệu Puma bên mình đang có 4 loại nón như trong hình và bao gồm 2 màu chính là Black&White (Trắng-Đen). Phương Anh lấy mẫu nào

=> Khi khách hỏi giá thì mình nên lãng tránh, và sẽ hỏi ngược lại khách để cho khách sao lãng câu hỏi giá thì lúc này mình mới vào đúng chuẩn quy trình tư vấn được.

Đây gọi là phép thử và nếu thử thành công thì đánh lái. Không có ai khùng mà khách vào hỏi giá mình báo giá ngay thì họ khả năng không mua là cực kì cao, bởi vì họ chưa nhận được giá trị gì từ sản phẩm mà nhận được giá trước thì họ không còn muốn nghe thêm nữa…. các bạn hiểu chứ?

=> Nếu trong trường hợp họ vẫn khăng khăng quan tâm giá cả thì chứng tỏ người này đang khá là bón rút tiền bạc hoặc đang tham khảo giá. Thì lúc này mình mới thật sự báo giá cho họ

VẠN SỰ KHỞI ĐẦU NAN ĐI HEN

4. Khách hàng không chịu tương tác lại phải làm sao?

Nếu khởi đầu tốt thì tỷ lệ ra đơn là hết 90% rồi (thường mình thấy khách chịu tương tác là khả năng mua cao lắm)

Còn nếu trong trường hợp khách thụ động không chịu tương tác. Thì ngay lúc này mình phải tư duy ngược một xíu và đặt câu hỏi với những khách hàng ít tương tác với mình “LÀM THẾ NÀO ĐỂ KHÁCH TƯƠNG TÁC VỚI MÌNH, MÌNH LÀM GÌ, HỎI GÌ THÌ HỌ MỚI TƯƠNG TÁC

Khi tư duy ngược, và làm như thế thì các bạn sẽ lật ngược tình thế

Nếu trong 10 khách mình chủ động tạo tương tác thì sẽ có 2-3 khách mình thành công nha các bạn.

Và các bạn khi tư vấn phải hiểu là mình "GIÚP" họ mua sản phẩm đó chứ không phải tìm cách bán và ép buộc họ mua...

Và "Giúp" họ mua như thế nào đây?

Chúng ta khi tư vấn đừng đánh mạnh về giá cả, giá giảm. Mà phải luôn nêu lên sự nổi bật giá trị của sản phẩm.

Mình lấy ví dụ có một bà chị teen teen mà củng điên điên có nhu cầu mua nón, thì chị vào ib shop hỏi giá và mua.

Nhưng sau khi tư vấn chị quyết định không mua là vì sao nhỉ?

Vì bả bị điên không mua hàng của mình hay sao?

À không phải đâu nha, đây là lý do nè các bạn, mình tóm tắt ở dưới ngen https://static.xx.fbcdn.net/images/emoji.php/v9/taa/1.5/16/1f603.png

- Giá cao

- Tư vấn khách nói chuyện còn khô khan chưa thuyết phục

- Chưa thấy rõ đặc tính nổi bật của sản phẩm

- Và so với những shop khác thì vẫn chưa có ưu đãi gì

- Giá trị về take care khách còn kém

Oke thường tâm lí chung của người mua hàng từ chối mua đa số rơi vào những lí do đó.

Thì mình phải nắm bắt tâm lí của khách

Khi tư vấn mình phải tưởng tượng mình là cương vị của khách hàng, và nhận xét cách tư vấn của chính bản thân xem đã thuyết phục chưa, chứ không phải kiểu khách vào báo giá khách seen, hay chưa rep, không mua thì mình vứt bỏ qua và sang khách khác. Làm như vậy chưa chuyên nghiệp không đến nơi đến chốn và rất phá “DATA KHÁCH HÀNG”

Rồi tạm thời đã có những lí do đa số là khách từ chối không mua rồi. Mình liệt kê lại nha, và bây giờ mình sẽ phân tích cho mọi người có cái nhìn rõ hơn trong từng vấn đề mình nêu trên luôn

- Giá cao: về giá cả, thì đa số khách hàng nào củng thích giá rẻ, chính vì tâm lí này khi tư vấn mình phải khẳng định tự tin sản phẩm của mình rẻ nhất thị trường, nhưng rẻ là chưa đủ song song còn tính chất lượng của sản phẩm nữa. Rẻ mà chất lượng thì chỉ có cái gọi là "NGUỒN LỰC " mạnh.

Nếu bạn mạnh về nguồn hàng và tài chính thì có thể khoe ưu điểm của mình rằng " Tao là nhà cung cấp lớn, hàng tao nhập theo lô hàng giá trị cực lớn nên đẩy giá rẻ ưu đãi cho khách hàng, còn các shop khác nhỏ lẻ thì sẽ phải bán giá cao hơn")

- Tư vấn khách nói chuyện còn khô khan chưa thuyết phục (khi tư vấn khách nếu có thời gian thì chúng ta nên tư vấn có hồn, có cảm xúc; đôi khi mình có thể tâm sự, nói chuyện như những người bạn hay là người yêu và chốt đơn, đó là cả 1 nghệ thuật đấy, không phải khách hỏi giá thì mình báo cục ngũng cục nghĩu qua loa là không được.

Ví dụ khách hỏi: giá sao em?

Vì ở đây mình chưa xác định khách mua loại nào và khách đang có ý định dò giá thì tuyệt đối không được chiều lòng khách hàng, hạn chế báo giá ngay từ đầu, vì rõ ràng nếu họ đang có 200k mà mình báo giá 220k thì họ éo mua ngay từ đầu. Và nhiệm vụ cao cả của mình là phải làm sao cho họ móc hầu bao thêm 20k để mà sỡ hữu được sản phẩm của mình

Rồi demo trả lời mẫu luôn hen:

“Dạ hiện tại bên em mẫu NÓN đang có 2 màu trắng đen, anh chị chọn màu đen hay trắng để em báo giá cho mình (lúc này khách sẽ mất tập trung câu hỏi giá và trả lời câu hỏi của mình)”

=> Chắc chắn khách sẽ trả lời, rồi mình dựa theo câu trả lời của khách hàng và dẫn dắt họ theo mình.

Tới đây nếu họ chọn 1 cái thì mình sẽ báo giá, nhưng khâu báo giá nó quyết định khách có mua hay không, cực kỳ quan trọng. Vì vậy phải báo cho khéo.

Mình sẽ báo giá 1 cái như này "hiện tại thì mẫu nón này bên em đang có giá là 350k và cũng như là giá thị trường chung, tuy nhiên bên em là phân khúc xưởng sản xuất chính nên sẽ đẩy giá rẻ hơn thị trường, hiện tại chỉ còn 199k cho loại nón này thôi anh ạ)

=> Và lúc này laị tiếp tục xảy ra thêm 2 trường hợp: ( đọc tiếp ở phần 2)

Do giới hạn bài viết quá ngắn nên mình chia làm 2 phần cho dễ đọc, bạn ĐỌC TIẾP PHẦN 2 ở đây nhé, phần 2 có nhiều nội dung thú vị, các đoạn hội thoại nói về cách xử lí tình huống khách từ chối mua hàng... vân vân vân. 

Chúc bạn vui!